ターゲットが曖昧ではビジネスは迷走する

ターゲットが曖昧ではビジネスは迷走する
クマはじ先生
クマはじ先生

マーケティングにおいて、「ターゲットの選定(ターゲティング)」は非常に重要です。

しかし、これを曖昧にして、幅広い層のお客さんに来て欲しいと思っている企業は本当に多いですね。

本記事で「ターゲティングしないデメリット」を学びつつ、効果的なターゲティングができるようになりましょう。

本題に入る前に、STP分析(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)についての記事もご覧ください。

本記事で学べる「INPUT & OUTPUT

INPUT

・ターゲットが曖昧であるデメリットを知る

OUTPUT

・効果的なターゲティングができるようになる

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【そもそも論】すべての人のニーズになんか応えられない

結論としては、コレ。

すべての人のニーズになんか応えられっこないです。今でこそ多様性と言われていますが、そもそも人はみんな趣味も思考も置かれている環境も違います。

隣に住んでいる同じ年代の人でさえも、価値観は違う

例えば美容室をはじめようとして、「すべての人に来て欲しい!」なんて思っても、好きな髪型も落ち着く空間も違うし、髪質も違うし、会話も違うしシャンプーだって違います。

交通手段だって違うし、通える時間帯も違う。同じ地域に住んでいても、例えマンションで隣に住んでいる同じ年代の人でもライフスタイルや価値観が異なるように、すべての人が気に入るサービスなんてそうそうあるはずがないです。(水道や電気などの生活必需のインフラは別ですが)

ターゲットが曖昧なデメリット① コストが莫大にかかる

最大のデメリットとして、コストが莫大にかかります。AさんにもBさんにもCさんにもDさんにも全員に来て欲しいためには、その分の商品ラインナップやその人たちに合わせた広告が必要になってきます。国民全員の関心を惹き、お金を払ってもらうなんてことは到底不可能です。

経営資源は限られている

ほぼ全員が持っているスマホでさえも、キャリアも端末メーカーもそれぞれです。そこに莫大なお金をつぎ込んでいることは分かりますよね。そこまでの経営資源(ヒト・モノ・カネ)があれば良いですが、よほどの大企業でないと難しいでしょう。

あの人にもこの人にも来て欲しい、というのは、莫大なコストをかける覚悟がなければ無謀だと言えます。

ターゲットが曖昧なデメリット② 誰にも刺さらない

製品も、パッケージも、価格も、すべて中途半端に

ターゲティングできていないと、どんな製品・サービスを作れば良いかわかりません。お店づくりにしてもそうでしょう。

製品の中身だけでなく、パッケージデザインも、その価格設定も決め切れません。結果、競合と似たような価格か、ちょっと安くしとこうかみたいな雑な戦略になり、それは勝てるビジネスには絶対になりません。

好きでも嫌いでもない「無関心」=そのビジネスは存在しない

「誰にでも来てよ!」というスタイルは、「自分のためのサービスだ!」という感覚を持てません。好きでも嫌いでもない「無関心」な状態になります。

「無関心」は最大の的です。誰にも関心がない状態は、そのビジネスは存在しないのと同じです。

ターゲットが曖昧なデメリット③ 従業員のモチベーションが下がる

チームが一丸とならない

これが結構大切で、働く従業員が非常に迷います。

誰に営業していいのか?どこで売ればいいのか?どんなセールストークなのか?どんなデジタルツールを使えばいいのか?もう迷子です。

スポーツでもそうですが、一つの方向や目標を持ってないチームはバラバラになり、結果もついていきません。チーム一丸となって同じ方向を向けないようなビジネスは、不満にあふれ、うまくいくはずがありません。

【OUTPUT】効果的なターゲティングのために

ターゲティングは「勝率を上げるため」

ターゲティングは一見、市場を狭めてしまい、ビジネスチャンスを逃してしまうと思われがちです。しかし実際は逆で、前述の通りターゲティングしていない方がデメリットが多く、コストがかかる分、利益に結びつきにくくなるでしょう。

ターゲティングは「勝率を上げるため」です。なんでもかんでもバットを振っていても打率は低いでしょう。狙いを絞って、そこを思いっきり振り切るためのターゲティングです。

費用対効果(最小限で最大限)の高い対象を絞り込む

とはいえ、的があまりにも狭すぎると打ちにくく、また、成長も難しいでしょう。

ちょうど良いセグメントからターゲットを絞ることが必要です。

STP分析とは?の記事に、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングのやり方を記していますので、そちらも参考にして、ぜひ経営に活かしてください。

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